STP 전략이란? 알기 쉬운 STP 전략 1. 시장세분화

STP 전략이란? 알기 쉬운 STP 전략 1. 시장세분화

목차
1. 헷갈리는 STP
2.시장세분화 (Segmentation)
3. 주의사항

1. 헷갈리는 STP

STP는 마케팅 전략의 기초 개념이다. 공기업 시험에서도 중요하고, 경영학부 과정에 있어서도 이 STP는 중요한데, 생각보다 많은 분들이 헷갈려하신다. 그래서 필자의 지식과 검색 역량을 총동원하여 알기 쉽게 설명해드리려고 한다.

STP는 시장세분화(Segmentation), 목표시장 선정 (Tergeting), 포지셔닝 (Positioning)으로 나뉜다. 지금부터 각 과정을 살펴보도록 할 텐데, 우선 시장세분화 먼저 알아보도록 하자.

2. 시장세분화 (Segmentation)

1) 시장세분화 (Segmentation)란 무엇인가?

출처: Insider

예를 들어, 우리가 브라질에 초콜렛을 갖다 팔아서 큰 돈을 벌고 싶다고 치자. 이 상황에서 브라질의 모든 사람들을 대상으로 마케팅 전략을 실행하는 건 미련한 짓이다. 왜냐하면 브라질 개개인마다 고유의 니즈가 있고, 이를 일일히 충족시키기란 상식적으로 힘들기 때문이다.

그래서 일단 거대한 잠재시장을 더 작고 관리하기 쉬운 집단으로 나눈 다음, 그 속에서 우리의 고객이 될 집단을 골라서 공략해야 한다. 이것이 바로 시장 세분화다.

2) 시장세분화 기준

출처: Oberlo

시장 세분화의 기준은 다음과 같다.

• 지리적 특성: 국가, 도시, 언어, 기후 등등
• 인구통계적 변수: 인구, 나이, 성별, 가족구성(가족생애주기) 등등 => Fact 중심
• 사회심리적 변수: 라이프스타일, 성격, 가치관 등등 => 주관적 생각 중심 
• 행동 변수: 추구편익, 사용상황, 구매행동과 빈도, 사용경험 등등 => 행동 중심

여기서 사회심리적 변수에 해당하는 라이프스타일은 AIO, 즉 Activity(활동), Interest(흥미), Opinion(의견)으로 측정이 가능하다. 그리고 추구편익이란 무엇이냐, 하면 '소비자가 제품이나 서비스로부터 기대하는 혜택이나 이점을 말한다. 내가 이 제품을 사용하면 시간을 절약할 수 있겠구나, 하고 생각한다면 이것이 바로 추구편익이다.

3) 시장세분화 성공조건

시장세분화를 잘 하려면, 4가지 조건이 필요하다.

• 측정가능성: 구체적인 수치나 데이터로 측정 가능해야 함
• 이질성과 동질성: 세분시장 내(內)의 소비자의 욕구나 특징은 동일해야 하나, 타 세분시장과 뚜렷한 차이가 있어야 함
• 실질성: 기업에 충분한 수익을 안겨줄 수 있을 만큼 규모가 적절해야 함
• 접근성: 마케팅 전략이 세분시장에 충분히 접근할 수 있어야 함

3. 주의사항

지나친 세분화는 위험하다. 즉, 너무 잘게 쪼개다보면 실질성 측면에서 손해가 발생한다. 또한 혁신적인 신상품의 경우에는 시장 세분화가 시기상조일 수 있다. 왜냐하면 신상품의 경우 당장 수요 자체가 적기 때문에, 시장 규모 역시 왜소하기 때문이다.

또한 역세분화라는 것이 있는데, 세분화된 시장을 통합하여 여러 세분시장을 동시에 공략하는 것을 의미한다.  주로 시장 점유율이 낮은 회사가 높은 회사의 점유율을 흡수할 생각으로 많이들 이용한다. 

---

다음 시간에는 목표시장 선정, 타겟팅에 대해 알아보도록 하자.